Es geht nicht? Tu es trotzdem!

Rudolf Benecke ist seit mehr als 40 Jahren Möbelhändler. Jetzt will er den Kassenbon revolutionieren mit Kleber.

Ein klebendes Stück Papier, das war schon die ganze Idee. Sie kam Benecke in einer Apotheke, gleich nach dem Bezahlen. Er griff nach dem Bon. Da war der haftende Kassenzettel als Idee in seinem Kopf. Auf einen Prospekt gelegt, dachte er, müsste der Kassenzettel haften bleiben. Der Kunde, der den Kassenbon haben wolle, müsste die Werbung nach Hause mitnehmen. Es sei die preiswerteste Möglichkeit, die Werbung dorthin zu bringen, “und zwar an der Mülltonne vorbei”, sagt Benecke. “Was braucht der Mittelständler dafür? Er braucht seinen Kassendrucker.” Es folgt eine Kunstpause. “Und meine Rolle.” Ein Anflug von Stolz macht sich um die Mundwinkel breit.

Stünde da nicht die abgegriffene orangefarbene Kunststoff-Briefablage vor ihm auf dem Tisch. Sie enthält die Idee: die ersten Skizzen, die Patentanmeldungen, eine Machbarkeitsstudie. Und eine Musterrolle, die sich Benecke gleich angelt. Mit einer geschickten Handbewegung rollt er ein Stück ab und klebt einen Streifen auf die Glasplatte des Designer-Tisches. Er ist stolz auf das klebende Stück Papier von der Rolle. Es hat ihn mehr Geld gekostet als der achteckige Tisch, vielleicht mehr als die komplette Einrichtung. Wie viel genau, das will er nicht verraten, wahrscheinlich weiß es nicht einmal seine Frau.

Vielleicht konnte die unscheinbare Idee nur einem unscheinbaren Möbelkaufmann wie ihm kommen. Vielleicht war sie zu trivial für einen Spitzenforscher der Industrie auf der Suche nach revolutionären Neuerungen.

Mit der Idee vom klebenden Kassenzettel fährt Rudolf Benecke zum Patentanwalt nach München. Als Modulares Informationssystem meldet er sie zum Patent an, dazu ein Gebrauchsmuster auf ein selbstklebendes rollenförmiges Druckmedium. Einsprüche gegen das Patent bleiben in der Folgezeit aus. Er kontaktiert Universitäten und Kassenrollenhersteller, Druckereien, Werbeagenturen, Beschichter und Klebstoffhersteller. “Irgendwie bin ich immer wieder zu leitenden Ansprechpartnern gekommen”, sagt er. Alle sind interessiert. Alle sagen, seine Idee sei gut. Aber alle sind auch ratlos, wie man die Idee umsetzen könnte. “Ich habe nur gewusst: Ich brauche eine Kassenrolle, die so beschichtet ist, dass sie eine Kasse durchlaufen kann, ohne Rückstände zu hinterlassen”, sagt Benecke. “Was ich nicht wusste: dass es einen solchen Kleber bisher nicht gibt.”

Die Erfindung ist gut durchdacht. Doch das Entscheidende fehlt: der richtige Klebstoff

“Wenn es nicht geht, tu es trotzdem.” Diesen Satz hat er über sein Konzept geschrieben. Er hält sich daran, greift zum Telefon und ruft einfach an, bei den besten Klebstoff-Forschern Deutschlands. Die sitzen im Fraunhofer-Institut für Fertigungstechnik und Angewandte Materialforschung (IFAM) in Bremen. Dort wird an Flugzeugteilen für Airbus geforscht, an Unterwasserrobotern, Raumkapseln und neuartigen Implantaten. Alles, was nach Hochtechnologie klingt, nicht nach Kassenrolle. “Der kleine Herr Benecke und die Fraunhofer”, sagt Benecke, als wundere er sich selbst immer noch über seine Courage. Er hat Glück. Er wird nicht abgewimmelt als Verrückter und Fantast. Er bekommt einen Termin bei Andreas Hartwig, einem promovierten Chemiker, der die Abteilung Klebstoffe und Polymerchemie am IFAM leitet.

“Er war beharrlich”, erinnert sich Hartwig, “vollkommen überzeugt von seiner Idee”, das sei ihm gleich aufgefallen. “Sonst war das ein typischer Fall: Herr Benecke hat ein Patent angemeldet. Und hat gar nicht gemerkt, dass es für die Ausführung dieses Patentes keinen kommerziell verfügbaren passenden Klebstoff gibt”, sagt der Wissenschaftler. Er hat die Augen eines Erfinders und die großen Hände eines Machers. Er hat in Bremen die Klebstoffforschung mit aufgebaut, in der rund 200 Mitarbeiter neue industrielle Klebeanwendungen entwickeln.

Mit Hartwig und Benecke treffen zwei Menschen aufeinander, die auf den ersten Blick wenig gemein haben. Hier der groß gewachsene Forscher, dort der eher untersetzte Einzelhändler. Hartwig blüht auf in seiner Umgebung aus Labortischen und Notknöpfen, Benecke verbringt den Tag mit Designersesseln und Ledersofas. Der eine hat sein Leben ganz der neuen Erkenntnis verschrieben, der andere den neuen Möbeln.

Doch Hartwig ist nicht nur Klebstoff-Spezialist. Er hat sich eine ungewöhnliche Offenheit bewahrt. “Es hat uns schon so manches Mal ein Hausmeister oder Chauffeur gesagt: Eure Lösung ist schön zu hören. Genau das hatte ich auch vorgeschlagen. Aber auf so jemanden wie mich hört hier niemand.” Genau deshalb hört Hartwig dem Möbelhändler aus Bayreuth zu.

Man könnte Rudolf Beneckes Einfall schnell abtun. Doch Hartwig denkt sofort an die Geschichte einer ähnlichen kleinen Idee, die sich als genial erwies. Die offizielle Legende handelt von zwei Männern, die bei der Minnesota Mining and Manufacturing Company (3M) eine Erfindung machten. 1968 suchte Spencer Silver nach einem Superkleber, der stärker wirken sollte als alle anderen Produkte. Doch die Versuche schlugen fehl. Der Klebstoff haftete nicht. Viel schlimmer: Er löste sich immer wieder von der Unterlage ab. Fünf Jahre später ärgert sich Silvers Kollege Art Fry, dass ihm bei der Chorprobe die Lesezeichen aus dem Notenheft fallen. Da erinnert er sich an die gescheiterte Entwicklung des Kollegen Silver. Er besorgt sich eine Probe und testet sie an den Lesezeichen. Und tatsächlich: Die kleinen Zettel bleiben haften. Fry und Silver haben die Haftnotiz erfunden. Inzwischen kennt jeder die gelben Post-it-Zettel. Die Zeitschrift “Fortune” zählt sie zu den wichtigsten Erfindungen des 20. Jahrhunderts.

Andreas Hartwig kennt den Klebstoff. Er hat ihn selbst einmal hergestellt. Deshalb weiß er, dass die nächstliegende Lösung häufig die falsche ist. “Im Prinzip ist es etwas Ähnliches, andererseits für diese Anwendung nicht zu gebrauchen”, sagt der Forscher. Denn Haftnotizen hinterlassen Klebstoffrückstände. “Wenn Sie die wieder abziehen und vorsichtig darüberfühlen, merken Sie: Da ist etwas hängen geblieben”, sagt er. Haftnotizen würden die Rolle einer Kasse unweigerlich verkleben.

Damit sich das Fraunhofer-Institut überhaupt einer Sache annimmt, müssen zwei Kriterien erfüllt sein: Es muss etwas Neues sein. Und die Mitarbeiter müssen eine Idee zur Lösung haben. Doch Hartwig hat keine Idee. Er sagt Benecke ab.

Damit hätte es vorbei sein können. Rudolf Benecke hätte weiter Schubladenkonsolen und Pendelleuchten verkaufen können. Und seine Energie wie in den 40 Jahren zuvor darauf verwendet, einem treuen Kunden doch noch eine Karte für die ausverkaufte Premiere bei den Bayreuther Festspielen zu verschaffen. “Danach war ich geknickt”, sagt er. Aber er bleibt hartnäckig. “Wenn etwas sinnvoll ist, muss es auch machbar sein.”

Auch den Klebstoff-Forscher Hartwig lässt die Idee von der selbstklebenden Kassenrolle nicht los. “Wir machen, was man noch nie gemacht hat”, sagt er. Das ist so etwas wie der Leitsatz der Fraunhofer-Institute. Hartwig ahnt, dass die selbstklebende Kassenrolle etwas ganz Neues ist. Etwas, das mit den vorhandenen Maschinen klappen könnte. Dass die Idee des Möbelhändlers das Zeug hat zu einer perfekten Innovation.

“Man kann sich fragen: Was für einen volkswirtschaftlichen Beitrag leistet schon eine Kassenrolle?”, sagt Hartwig. “Wenn man das aber bei jeder Kleinigkeit fragt, schaffen diese Kleinigkeiten auch in der Summe keinen großen Beitrag. Und in der Regel entwickeln sich große Dinge aus kleinen Sachen.” Ein paar Tage nach seiner absage an Benecke fällt ihm die Lösung ein. “Es ist einfach. Es muss einfach sein”, sagt er. Eine aufwendige Entwicklung hätte sich Benecke nicht leisten können. “Sorge dich nicht, klebe”, steht hinter Hartwig an einer Pinnwand. “So etwas kann man nicht recherchieren”, sagt er. “Das ist eine Idee aus einem anderen Bereich.” Und dann lacht er. Mehr will er nicht verraten.

“Im Grunde haben wir es mit eins, zwei, drei, einschließlich Wasser vier Zutaten zu tun. Es ist nicht weltbewegend”, sagt Benecke. Doch auch er verrät nicht mehr.

Das Fraunhofer-Institut übernimmt vor allem Auftragsforschung. Benecke muss die Entwicklung finanzieren. Er setzt sein Vermögen ein. Er nimmt einen Kredit auf. Er pendelt häufig zwischen Bayreuth und Bremen. Bald zeigen die Versuche im Labor: Es funktioniert. Aus Beneckes Idee und Hartwigs Klebstoff werden die ersten Vorzeige-Objekte: kurze Papierstreifen mit klebriger Rückseite. Nach zwei Jahren bekommt Benecke die erste Machbarkeitsstudie aus Bremen. “Da stand drin: , Noch immer mit Risiko behaftet'”, sagt er. Er beschließt, die Sache soll dennoch weitergehen. Warum setzt ein Möbelhändler sein Vermögen dafür ein? Andreas Hartwig hat eine Erklärung: “Herr Benecke ist Kaufmann. Er hat einen emotionalen Bezug zu Kassenzetteln. Jeder Kassenzettel ist ein gelungener Verkauf.”

Wer Benecke nach möglichen Anwendungen fragt, erfährt es. “Das kann eine Tankquittung sein. Oder die Quittung für die Praxisgebühr”, sagt er. “Allein die deutschen Apotheken brauchen im Jahr ungefähr sechs Millionen Kassenrollen. Die könnten zum idealen Werbeträger werden für einen Arzneimittelhersteller.” Noch aber sind es keine Millionen. Es sind 50 Prototypen.

Zwei Jahre nachdem die Idee zu Benecke kam, erhält er mehrere Fässer: die Zutaten für den Spezialkleber. Sorgfältig entfernt er die Aufkleber – der Inhalt ist streng geheim. Dann schickt er die Fässer ins Rheinland. Dort, bei einem Beschichter, soll wenige Tage später ein Probelauf stattfinden – für die ersten Muster-Kassenrollen. Die laufen auf der Maschine über 20 Stahlrollen. “Das hätte gar nicht funktionieren dürfen”, sagt Benecke. “Man hätte eine Maschine mit antihaftbeschichteten Rollen gebraucht.” Es gibt ein pfeifendes Geräusch, wenn der Kleber sich von den Rollen löst, das hat er nicht vergessen. Von morgens um acht bis abends um 18 Uhr beschichtet er Rollen. Es klappt. Benecke kann seine Idee zum ersten Mal in die Hand nehmen.

“Wir haben einen robusten Prozess”, sagt Hartwig. “Im Grunde ist eine Klebstoff-Rezeptur nichts anderes als ein Rezept für Kuchenteig.” Und da sind sie wieder, die großen Forscherhände, die die Idee formen. “Wenn Sie nur mitgeteilt bekommen, dass Mehl, Zucker, Wasser, Hefe drin ist, dann sind Sie noch nicht in der Lage, einen guten Kuchen zu backen. Und so wie Oma den gemacht hat, war er besser. Weil Oma viele kleine Tricks und Kniffe kannte.” Die kleinen Kniffe, die erfahre ein Produzent vom Fraunhofer-Institut. Doch nur keine vorschnellen Erwartungen, warnt der Forscher: “Das sage ich Herrn Benecke bei jedem Telefonat: Die Lösung haben wir erst, wenn es auf dem Markt ist und gekauft wird. Dann ist die Lösung da. Nicht eher.”

Benecke ist ein Verkäufertalent. Er könnte einem sofort eine neue Einrichtung verkaufen. Nur scheint ihn das im Moment nicht übermäßig zu interessieren. “Das fühlt sich angenehm an”, sagt Benecke, als spräche er über einen wertvollen Sofabezug. Dabei streicht er mit dem Finger über die klebende Oberfläche der Muster-Kassenrolle. “Ganz samtig, nicht klebrig.” Er hat ein Gutachten machen lassen. “Hat auch wieder fünf Euro gekostet”, sagt er. Eine nüchterne Marktanalyse. Vorsichtig will er mit der Zahl umgehen. “Die sind hier auf einen Patentwert von 841 000 Euro gekommen”, sagt er, “bei angenommenen fünf Prozent Marktpotenzial.”

Ob die Kassenzettel bald kleben werden, weiß niemand. Aber ein Möbelhändler aus Bayreuth hat eine Rezeptur. Und sucht jetzt einen Mittelständler, der seine kleine Idee zu einem Produkt macht. “Es muss jetzt jemand her, der sagt: Ich nehme das in die Hand. Ich bin bereit zu investieren.”

(Erstmals erschienen in brand eins Ausgabe 08/2009 – Schwerpunkt Große Träume)